【第18回】営業現場に変革を。異色の経歴を持つ若手起業家。

新進気鋭な若⼿スタートアップ起業家たちにスポットライトを当てる番組連動プロジェクト「STARTUPS SELECTION® TOKYO」。第18回目ゲストは、株式会社スマスマ代表取締役の平沼 海統さん。中学を卒業して、様々な社会人経験を積んだ後、営業を全く知らない状態から僅か1ヶ月でトップセールスに上り詰めた経歴を持つ。そんな平沼さんに起業までの経緯や今後の展望などについて語っていただいた。

株式会社スマスマ 代表取締役 平沼 海統さん

YAZAWA：本日のゲストは、アウトバウンド営業支援やインバウンドサポート支援を行っている株式会社スマスマの代表 平沼海統さんにお越しいただきました。
平沼さんはお若いと思いますが、今おいくつなんですか？

平沼 海統さん（以下、平沼）：今年で24歳になりますが、社会人歴でいうと8年くらいです。

YAZAWA：その若さで8年目って驚きですよね。今日は起業までの経緯についてもお話を伺っていきたいと思います。 まず初めに、今の事業内容について教えていただけますか？

平沼：主にコールセンターによるアウトバウンド営業のサポートをさせていただいてまして、最近主流のインサイドセールスに特化したビジネスを行っています。2018年7月に創業しまして、今4期目を走っているところです。

YAZAWA：クライアントはどういった企業が多いですか？

平沼：割合はどちらかというと上場企業の方が多いですね。上場企業の方がインサイドセールスの分業化のニーズが高い印象です。今後はそこで得たデータを用いてデータビジネスに参入したいと考えていまして、今はひたすらSaaSを開発して展開しているフェーズです。

YAZAWA：私も営業経験者ですが、テレアポの獲得率って頑張っても2％くらいじゃないですか。結構心折れる工程だと思うんですけど、従業員の皆さんのモチベーションをどのように維持しているんでしょうか？

平沼：基本的に弊社は1人当たり1日20～30件くらいしか電話をかけないんです。「100件電話しろ」とかはないので、よく想起される営業会社のゴリゴリさっていうのは全くないですね。一般的なアポ獲得率って100件に1件の世界だと思うんですけど、弊社は平均アポ率が5～7%で、最近だと10～11%をキープしています。

YAZAWA：かなり高い数字ですね。それは的を定めているからですか？

平沼：そうですね。架電よりもマーケティングにかなり時間を割いています。 決まったトークスクリプトではなく、マーケティングした上で1社ずつ営業手法やトークを変えています。

URUSHI：ある意味インバウンドにも近いようなアウトバウンドなんですね。

平沼：おっしゃる通りです。

YAZAWA：一般的には責任者レベルの人がスクリプトを作って現場に展開することが多いと思いますが、それを当たり前のように従業員の皆さんがやっているということですよね？ 事前に何か研修などを行っているんですか？

平沼：営業は研修している時間がもったいないので、研修は一切ないです。 これまで獲得した録音データ5種類くらいを3時間ひたすら聞いていただくだけ。 アルバイトの女子高生が上場企業の裏顔でアポイントを大量に取っていたりするので、基本的に誰でもできるやり方だと思っています。

YAZAWA：調べるところで苦戦したりしないんですか？

平沼：そこは個人の裁量次第ですが、会社としてのやり方は決めてないですね。念入りに調べて事前にトークを考えてアプローチする人もいれば、自身のノウハウからホームページの色使いで「この商材はアポ取れるな」って判断する人もいたり。 基本的に自由主義っていうのを貫きたいので結果重視。管理は特にしません。

YAZAWA：自分の好きなやり方でストレスなくトライできるのが実績に繋がっているんですね。

 

会社名を「スマスマ」にした理由。

YAZAWA：話は変わるんですけど、「スマスマ」という社名の由来は何ですか？

平沼：20歳の時に上京して、右も左も分からない状態で会社を設立したんですが、とにかく覚えてもらいやすい社名にしたいなと。そんな時に「あ、SMAP解散したな」と思い立って(笑)

YAZAWA：それがきっかけだったんですか？！（一同爆笑）

平沼：現在経営者の方でSMAPを知らない方ってほぼいないんじゃないかなってことで「よし、スマスマだ」と決めました。

YAZAWA：絶対に突っ込んでもらえますもんね。

平沼：逆に突っ込んでもらうために社名をつけましたからね。

YAZAWA：私もまんまと引っかかりました(笑)

 

24歳にして社会人歴8年。起業までの異例の経歴。

YAZAWA：平沼さんは社会人歴8年とのことですが、学校はいつまで通っていたんですか？

平沼：ちゃんと通ったのは中学までです。中学を卒業して、そのまま一人暮らしを始めて、すぐ社会に出ました。

YAZAWA：なぜ15歳で一人暮らしを始めたんですか？

平沼：僕は愛知県出身で中学までずっと野球をやっていたので、特待生みたいな形で三重県の強豪校に進学したんです。母親の実家があったので三重県の高校になった訳ですが、新しい環境が全然合わなくて。山と田んぼしかないようなめちゃくちゃ田舎なんですよ。結果2ヶ月程で辞めて一人で地元に帰りました。

YAZAWA：その後どういったお仕事からスタートしたんですか？

平沼：メガソーラーパネルの設置、型枠大工、とび職といろいろ経験しました。 この時期に初めてお金を稼ぐということを肌感覚で学びましたね。その後、親戚に飲食店を紹介されて修行することになりまして。包丁も握ったことないのに「明日からここで働け」って放り込まれました(笑)

YAZAWA：え、そんなことあります？！（笑）

平沼：しかもその職場は信じられないくらいブラックで休みがなかったんです。昼の11日時から夜中の3時まで働いて、仮眠取ってすぐに出社。掃除から仕込み、片付けまで下っ端が全部一人でやる感じで完全にパワハラですよね(笑) 給料も激安でしんどかったですけど、2年間やり続けて実力で店長になって下剋上してやりました。

YAZAWA：心身共にめちゃくちゃ強いですね。普通ならすぐに逃げ出しちゃう環境ですよ。

平沼：その時が人生で一番きつかったけど、とにかく反骨精神ですね。その後20歳になった頃に、紹介元の親戚に自分の店を出すように言われました。 でも内装工事が始まって準備が進んでいくうちに、「別に飲食店やりたくないな」と思って。申し訳ないんですけど断りの話をして、まぁ言い合いになりましたが「とにかくやりたくない」の一点張りで押し通しました(笑)

YAZAWA：ここまででもドラマのような怒涛のストーリーですね。続きが気になります。

平沼：飲食店時代から少ない空き時間に睡眠を削って月1で東京に行っていたんです。初めて東京に行った時にとても刺激を受けて「いつかここで頂点を取りたい」と思ってから毎月通っていました。いつも赤坂の日枝神社で参拝して散歩だけして帰るんですが。そんなことを続けていたある時「いっそこのタイミングで東京に進出しよう」とふと思って、荷物をまとめてすぐに上京しました。

YAZAWA：決断力と行動力がすごいですね。そこから起業の準備を始めたんですか？

平沼：そうですね。でも何もわからなかったので、まずは税理士さんに会社の設立方法を教えてもらいに行きました。そこで初めて、会社を作るには資金が必要なことを知りました。 その後はタイムバンクとかで代表や取締役の方の時間を買いまくって、「とにかく起業したいんです！」という想いを伝えていたら、ある人に「君は若いし何も知らないから、まずは営業を学んでから考えなさい」と会社を紹介されました。
その会社が翌月からコールセンターの新規立上げで営業のトップたちを集めるという話を聞いた僕は「無給でもいいから、ひとまず営業トップの横に置いてくれ」と懇願して、そのコールセンターに入ることになったんです。ちゃんと給料は払ってもらいましたけど（笑）

YAZAWA：何も知らない状態からのスタートダッシュが半端ないです…！
初めてのアウトバウンド営業はどうだったんですか？

平沼：そこでは1日300～400件電話をかけるので地獄でしたね。それなのに初月は僕だけ1件も契約が取れなくてめちゃくちゃ悔しい想いをしました。
翌月からは2か月連続で1位をとって、ここでは学び切ったと思ったので、3か月で辞めて起業しました。その時は営業なんて絶対やらないって決めて起業したんですけど、気づいたら営業をやってましたね。

YAZAWA：1位になるまでが早すぎて驚きです(笑)
平沼さんって何でも耐えられそうですね。今までの逆境も全て力に変えているのがすごいなと感じました。

 

ミッションは『10件に1件』の新しい価値観。

YAZAWA：平沼さんが最終的に目指していることを教えてください。

平沼：最終的には「世界で挑戦したい」という想いがあります。起業した理由を一言でいうと、何かしらで1番を取りたかったから。 趣味でも何でも良かったんですけど、世界一っていうのに小さい頃からすごくこだわっていて、小学校の頃からビル・ゲイツや孫正義に憧れを抱いていました。
今の事業的な側面でいうと、『営業成果が100件に1件の世界を10件に1件の世界に変える』っていうミッションをひたすら追及しています。ちょうど僕たちの世代って新卒で入社し始めて、「営業職になって最悪だよ」みたいな声をよく聞くんです。やっぱり1件のアポをとるために100件電話をしていて、「こんなことをするために社会人になった訳じゃない」みたいな人が結構周りにいて。食べず嫌いじゃないですけど、やらず嫌いみたいな。 この価値観をとにかく変えていきたいと思っています。

YAZAWA：泥臭く足で稼ぐみたいな営業がまだまだ根付いていますよね。これを払拭するのは相当大変そうな印象ですが、実際はいかがですか？

平沼：とても大変だと思うんですけど、やっぱりそれが実現できた世界を想像すると、必ずやらなければいけないという想いがありますね。僕も前職でのテレアポは辛い経験だったので、これは先陣切って変えるしかないなと思います。

YAZAWA：私も新卒時代に100件電話をかけていた経験者として、本当に営業現場を変えてほしいなと思います。

平沼：サービス展開していく中でも相当気合と根性が必要だとは思います。だからこそ他社はやらないので、当社が突っ走ってやり切ります。

YAZAWA：平沼さんなら実現できるイメージが湧きますね。今後の更なるご活躍に注目しています！
本日は貴重なお話をありがとうございました。

 

■「STARTUPS SELECTION® TOKYO」第18回目放送
YouTube
https://www.youtube.com/watch?v=9bAI6HrkwXI

ゲスト
■平沼 海統（ひらぬま かいと）
株式会社スマスマ 代表取締役。
1997年生まれ、愛知県出身。 中学校卒業後、複数会社を渡り歩いた後に上京し、パーソナルエージェントホールディングス株式会社へ入社。コールセンターにおけるアウトバウンド営業に従事。在籍中はトップセールスマンとして活躍し、2018年7月に独立し、株式会社スマスマを設立。

パーソナリティ
■YAZAWA(やざわ)
元・株式会社nene 代表取締役。2018年にネット秘書サービス「nene」を創業後、2020年に事業を売却。株式会社Wizが子会社化。代表取締役としてサービス拡大に従事したのち、自身の会社で新しい事業の立ち上げを行う。

■URUSHI(うるし)
株式会社OKPR 代表取締役。2016年に「OKPR」を創業後、2020年にM&Aにて株式会社VOYAGE GROUP(CARTA HOLDINGS)入りする。情報経営イノベーション専門職大学の客員教員や、東京都やEY新日本監査法人が主催するプログラムにおいてメンターも務める。課外活動として「サムライ広報会」も主宰中。

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